Tilbud til besvær

jens

Tilbud er et særdeles vanlig salgsverktøy. Dessverre innebærer bruk av tilbud at vi spiller ut kortene våre alt for tidlig med tapte ordre, lange beslutningstider, og sterkt prispress som konsekvenser.

Den jevne selger følger typisk en rutine der han eller hun booker møter, går i møter, holder presentasjoner – for så å løpe tilbake til kontoret for å skrive et tilbud!

Er det en god eller dårlig salgstaktikk?

Vi kan være enige om at det er en vanlig taktikk, men at det er en god taktikk er vi ikke enige i. Vi har ved flere anledninger diskutert svakheten ved å holde presentasjoner fremfor å stille spørsmål og lytte til kunden, så vi skal la det ligge for nå.

Det vi ikke skal la ligge er (mis)bruken av tilbud.

Hva skjer med salgsprosessen når man har sendt et tilbud?

Jo, den stopper opp.

Det vil si at vi ikke får anledning til å selge mer – vi har spilt ut alle kortene våre i en tidlig fase – hvilket sjeldent er lurt.
Har vi fått liten anledning til å skape verdi i kundens øyne for løsningen vår, vil løsningen vår fremstå som dyr. Og husk, fordi prisen er en så viktig del av tilbudet, vil oppfattelsen i kundens hode av forholdet mellom verdi og pris utvikle seg i en gal retning over tid for oss som selger. Prisen vil være den samme hele tiden (høy i kundens øyne) mens kundens oppfatning av verdien forvitrer.
Når vi da har skutt oss selv i foten ved å spille ut vårt siste kort slik at vi ikke får lov til å bygge mer verdi sier det seg selv at beslutninger drøyer, krav om rabatt blir sterke, og at (unødig) mange ordre blir tapt.

Å sende et tilbud er ofte rett og slett prematur sluttføring.
Vi har gjerne ikke skaffet oss nok informasjon om kunden og det han eller hun er opptatt av. Vi vet ikke hvilken forretningsmessig utfordring som er viktigst for kunden. Derfor er det vanlig at tilbud inneholder en mengde antagelser, og vi bommer derfor ofte endel i forhold til kundens forventninger.