Synke eller svømme – en elendig taktikk

jens

Å «kaste nye selgere ut på dypt vann» er en elendig taktikk som skaper frustrasjon både hos kunde og hos selger.

En dessverre nokså utbredt praksis i salg er å sette inn nyansatte, uerfarne eller til og med uegnede selgere i viktig salgsarbeid. Dette er en blanding av slurv og etterlevninger av gammeldagse holdninger i salg – der kun de «sterkeste overlever».

Synke eller svømme er en dårlig taktikk særlig når det gjelder prospekteringsarbeid. Det er feil å tro at prospektering (les møtebooking) er noe som bør overlates til ferskinger. Å booke gode møter med rett beslutningstager på de riktige premisser krever sin mann eller kvinne.

Når vi skal ringe opptatte forretningsfolk på høyt nivå for å skape interesse (ikke irritasjon) må vi beherske salg. Vi må ha tilstrekkelig erfaringsmessig ballast til å kunne håndtere spørsmål som kjøper kan finne på å stille.

Hvis vi som salgsledere setter selgere som ikke har nødvendige forutsetninger på prospekteringsjobber de ikke behersker, risikerer vi å gjøre selgeren en bjørnetjeneste. Vel så ille er det at vi risikerer at selskapet vårt fremstår som uprofesjonelt.

Generelt sett er det galt å sette ferske selgere uten tilstrekkelig støtte på de tøffeste jobbene, det være seg prospektering i nye markeder, oppfølging av vanskelige kunder eller andre oppgaver.

Kunder hater å oppdage at de blir brukt til å trene opp ferskinger. Alle kunder ønsker å jobbe med selgere som kan sine saker.

Konsekvensen av dette er at vi som salgsleder må bruke ressurser og ikke minst tilstrekkelig tid til å trene opp nye selgere. Det er ofte galt og kan være destruktivt bare å «kaste dem ut på dypet.»

En virksomhet bør investere tungt i å informere, lære opp og trene nye selgere slik at de behersker / får innsikt i (blant annet):

  • Selskapets salgsmetodikk
  • Kundeporteføljen
  • Selskapets viktigste kundesegmenter
  • Selskapets produkter, tjenester og løsninger
  • Kundens behov – og anvendelse av selskapets produkter, tjenester og løsninger
  • Selskapets økosystem / verdikjede

Skal vi overlate kunder til helt ferske selgere må vi la selgeren jobbe i tospann med en erfaren selger – til gavn både for kunden og den uerfarne selgeren. Kunden vil føle at noen med tyngde tar vare på ham og pengene hans, selgeren får anledning til å bygge erfaring som er mindre dyrkjøpt, og selskapet vårt fremstår som profesjonelt.

Alle vinner.