Salgssjefen – ingen skam å søke hjelp

jens

Nær sagt alle salgssjefer har vært selgere – og de fleste av dem er utstyrt med et stort ego. Det må ikke hindre dem i å søke hjelp.

Salgstrening

Salgssjef skal sørge for at selgerne blir trent. Det betyr ikke at salgssjefen selv skal utvikle treningsprogrammet, planlegge, gjennomføre og følge opp selve treningen. De fleste salgssjefer har ikke de nødvendige egenskaper eller forutsetninger for å trene selgerne, men de har ansvaret for at det skjer. De skal også sørge for at treningsprogrammet er tilpasset egen virksomhet slik at treningen er i tråd med virksomhetens faktiske salgsprosesser.

Salgsprosesser

Salgssjef skal sørge for at alle i salg har vel definerte salgsprosesser som er tilpasset rolle, mål og situasjon. Det er eksempelvis store forskjeller i salgsprosser på inngående kundesenter, utgående telefonsalg, utesalg i smb-markedet, nykundesalg storkunde og en key account management. Det er også disse forskjellige salgsprosessene som legger føringene for all salgstrening.

Lønn og incentiver

Salgssjef skal sørge for at alle i salg har lønn og incentiver som stimulerer til samkjøring mellom selgerkorpsets atferd, aktiviteter og mål, og bedriftens verdier, strategier og mål. De fleste salgssjefer er ikke eksperter på avlønning, og bør søke hjelp internt hos øvrige ledere / toppleder, samt hos eksterne eksperter ved behov. Avlønning i salg er for øvrig et strategisk anliggende som toppledelsen må ta eierskap til.