Salgsledelse: Sunt skippertak for å komme ajour

Avatar photo

jens

Ligger salgsteamet langt etter sine salgsmål, kan det være på sin plass med et lite salgsskippertak for å bedre de kortsiktige resultatene. Dog må vi ikke gå i den klassiske fellen hvor vi høster maksimalt på kort sikt og står ribbet tilbake med tynn prospektmasse i neste periode .

I stedet skal vi lage et prosjekt med to mål:

1.å lande alle salgs- muligheter som er modne for sluttføring (uten å forsere for aggressivt), OG

2.å prospektere knallhardt etter nye salgsmuligheter.

Gjennom aktivt å booke mange salgssituasjoner der selgerne kommer ansikt-til-ansikt med kunder, vil de øke sjansen for å avdekke kjøpere som er villig til å ta grep umiddelbart.

Uavhengig av hvordan vi ligger an, vil et kvalitativt og kvantitativt løft i prospekteringen i en gitt periode, føre til at vi sluttfører noen ekstra salg på kort sikt. Det viktigste, dog, er at det legges til rette for et løft i salget i de påfølgende perioder.

Derfor må vi:

  • Definere et salgsprosjekt for en gitt tidsperiode. Gi det gjerne et navn.
  • Sette Spesifikke, Målbare, Actionorienterte, Realistiske og Tidsavgrensede (SMART) mål for prosjektet :tidsperiode, omsetning, dekningsbidrag, antall møter, kroneverdi på prospektmasse etc.
  • Lage incentiver for prosjektet som stimulerer til atferd som er helt i tråd med mål og strategi.
  • Fjerne eller legge på is incentiver som stimulerer til annen atferd.
  • Sørge for at selgerkorpset investerer utelukkende i kunder som er i handlingsorienterte kjøpemodi, dvs. de som har sterke, akutte behov og derved kan ta raske avgjørelser.
  • Som Salgssjefer følge opp selgerne minst hver uke i prosjektperioden.
  • Bistå salgsteamet med å eliminere alle tidstyver som ikke har med måloppnåelse å gjøre (herunder unødig rapportering).
  • Har vi stort press på oss for å levere på kort sikt, må vi få selgerne til å spørre seg om de kan sluttføre med en gitt kunde i prosjektperioden.
  • Er svaret nei, må jobbing med salgsmuligheten skyves på til fordel for jobbing med muligheter som kan sluttføres i prosjektperioden.