Når salget svikter – ikke gå i fella

jens

Instinktet vårt når salget svikter, er å sluttføre rått alle utestående salgsmuligheter. Vi ser på hvorfor det er en suboptimal løsning.

Ligger salgsteamet langt etter sine salgsmål, må selskapet ta tak i situasjonen.

Det kan det være på sin plass med et lite salgsskippertak for å bedre de kortsiktige resultatene. Dog må vi ikke gå i den klassiske felle hvor vi høster maksimalt på kort sikt og står ribbet tilbake med tynn prospektmasse i neste periode.

Det er selvforklarende at selgerne må sluttføre snarest alle utestående salgsmuligheter som er sluttførbare – dersom selskapet er i en situasjon der salget ligger bak budsjett. Likevel må man ikke sluttføre for aggressivt for å pynte på kortsiktige resultater. Det har en rekke negative konsekvenser:

  • Selgere må gi ekstra store rabatter – som gir svekkede marginer.
  • Kjøpere blir irriterte fordi de blir manet til å handle før de er klare.
  • Vinnbare salg går tapt fordi selger presser på for mye.
  • Salgspipelinen tømmes slik at salgsresultatene i påfølgende periode blir enda svakere enn de skulle vært.
  • Selgere tærer unødig mye på relasjonene («bruker opp» tjenester) hos kjøper for å sluttføre kortsiktige salg.

En grunnleggende del av å fikse et problem, er å avdekke årsaken til problemet. Svikter salget, må man finne ut hvorfor det svikter. I alle mine år i salg, tror jeg ikke jeg har opplevd at en reell svikt i salgsresultatene éne og alene skyldes svak sluttføring.

Da blir en foreskrevet løsning med å råsluttføre alt som er utestående, feil, med de negative konsekvenser som skissert ovenfor.

Ofte er riktige tiltak øke dramatisk innsatsen på det viktigste salgsaktivitetene – så som kundermøter ansikt-til-ansikt eller telefonisk kontakt med kunder.

Gjennom aktivt å booke mange salgssituasjoner der selgerne kommer i direkte dialog med kunder, vil de øke sjansen for å avdekke kjøpere som er villig til å ta grep umiddelbart.

Et forbedringsprosjekt i salg bør ha følgende to hovedelementer:

  • å lande alle salgsmuligheter som er modne for sluttføring (uten å gå frem for aggressivt), og
  • å prospektere knallhardt etter nye salgsmuligheter

Uavhengig av hvordan vi ligger an, vil et kvalitativt og kvantitativt løft i prospekteringen i en gitt periode, føre til at vi sluttfører noen ekstra salg på kort sikt.

Det viktigste, dog, er at det legges til rette for et løft i salget i de påfølgende perioder.

Ligger man på hæla i salget, kan det sjeldent reddes i inneværende periode. Det rasjonelle valget er derfor å ta tapet for inneværende periode, og så sette inn et kraftig støt for å bedre utsiktene for kommende periode.