Hvordan kan en stjerne feile?

Avatar photo

jens

De fleste som har rekruttert selgere, har opplevd å ansette en selger som har levert bra hos forrige arbeidsgiver, men blir en flopp. Hvordan kan det ha seg?

Rekruttering i salg er en stor utfordring.
Alle salgssjefer vi har møtt deler dette synet, og alle har opplevd feilansettelser. Vår erfaring er at mange bedrifter opplever at opptil 2/3 av alle ansettelser i salg er mindre enn vellykkete.

Det besynderlige i salg er at det ofte viser seg at en suksessfull selger i en bedrift, blir en flopp i en annen?

Hvordan kan det ha seg?

Salg er et særdeles mangfoldig yrke.

Selv salg av tilsvarende løsninger til samme typer kunder kan variere fra bedrift til bedrift. Hvis en bedrift er ledende i sitt marked og en annen er utfordrer, kan salgsutfordringene avvike betydelig. Både i interessefasen (booke møter) og i tryggingsfasen (sluttføre salget) vil selger i utfordrerposisjon typisk få det langt tøffere.

Endel selgere har lykkes i et system der det er mange bidragsytere til vedkommendes suksess. Det er ikke uvanlig at selger har for lite selvinnsikt til å erkjenne at egen suksess er en funksjon av alle rammebetingelsene rundt seg. Det du i hvert fall kan ta for gitt når du rekrutterer, er at selger ikke vil være ydmyk i en jobbsøkeprosess med hensyn til årsaker til egen suksess.

Denne situasjonen er ganske typisk når en selger går fra et stort etablert selskap til et mindre selskap. Mens en selger i et lite selskap typisk må håndtere et bredt sett med oppgaver, er selgere fra større virksomheter gjerne mer spesialiserte og har kunnet trekke på mye sterkere støtteapparat.

En variant av det ovenfornevnte er grad av systematikk, struktur, trening, kontroll, ledelse og oppfølging i et gitt selskap. Noen selgere er svært selvstendige og trives med stor grad av frihet og beslutningsmyndighet, mens andre stortrives i systemer der få ting er overlatt til tilfeldighetene. En selger som trives under betydelig grad av systematikk og kontroll, vil ofte mistrives veldig i en bedrift med stor grad av frihet. Tilsvarende vil en selvstendig selger møte veggen raskt i et sterkt strukturert miljø.

Den operative salgssjefen i en bedrift er en av de sentrale suksessfaktorene i salg. En selger kan derfor ha lykkes med en salgssjef for så å feile med en annen.

Salgskulturen er også en betydelig faktor i en gitt selgers suksess. Å være del av en sulten, proaktiv prestasjonskultur er noe helt annet enn å komme inn i en reaktiv, passiv kultur der middelmådighet råder. Et element av dette er miksen av selgertyper og måloppnåelse. Det er stor forskjell på et selgerkorps der alle leverer på eller over budsjett og et selgerkorps der resultatene varierer stort. Opplæring, trening og coaching er også elementer som i stor grad påvirker selgeres suksess.

Når alt dette er sagt, så er det enkelte juveler av selgere som lykkes nær sagt uansett hva slags forhold de jobber under. Dessverre er de få, vanskelig å finne og ikke lette å overbevise.