Glem svakhet, fokuser på sterke sider

jens

De fleste av oss lever i den tro at for å komme oss opp og frem må vi gjøre noe med de svakeste sidene våre. Forskning fra The Gallup Institute tar et skikkelig oppgjør med denne svakhetsfikseringen.

Svært mye tid, energi, penger og blodslit innen menneskelig utvikling, også innen salg, går med på å rette opp svakheter.

I tråd med tradisjonell næringslivsdogma, prioriterer mange bedrifter å få ansatte til å forbedre sine svakheter i stedet for å utvikle underliggende talenter til sterke sider.

Tyve års omfattende forskning i regi av The Gallup Organization viser at det ofte er fåfengt å fokusere på menneskers svakheter fremfor de sterke siden. Det stemmer rett og slett ikke at hvert enkelt menneske kan lære seg å bli kompetente i hva som helst og at hvert enkelt menneskes største potensial for vekst ligger i forbedring av dets svakheter.

I stedet mener The Gallup Organization at våre talenter er vedvarende og unike, og at vårt største potensial for vekst ligger innenfor områder der vi allerede er sterke.

Hva betyr så dette for oss som jobber i salg?

Det innebærer det at vi som salgssjefer eller selgere må skifte fokus i vårt utviklingsarbeid fra å jobbe hovedsakelig med å utbedre selgeres svakheter til å rendyrke og videreutvikle deres talenter og sterke sider.

Etter å ha gått gjennom flere av The Gallup Institutes bøker, må jeg innrømme at tankegodset deres er spennende og bevismaterialet overbevisende. Som selgere og – ikke minst – salgsledere, har vi ikke råd til å ignorere slikt, gitt at å jobbe med salg er en evig søken etter å bli bedre i det vi holder på med.

De av oss som jobber med salgsutvikling og salgsledelse må gjøre noen personlige omdisponeringer. Fordi det faller naturlig for de fleste av oss å se manglene ved selgeres innsats må vi disiplinere oss til også å oppdage og avdekke selgeres talenter og sterke sider. Det er her det er mest å hente.

En annen tøff konsekvens av forfatternes konklusjoner er at det er bortkastet tid, energi, og penger å forsøke å trene opp selgere som mangler talent for salg. Det beste vi kan gjøre er snarest mulig å hjelpe vedkommende med å velge et annet yrke.

Jeg vil umiddelbart understreke at å stille seg til doms over andre folks talenter, sterke sider, og svakheter, krever stor kompetanse, ydmykhet og integritet.

Som salgsledere og salgsutviklere er vår jobb å hjelpe selgere å trekke egne konklusjoner etter grundige vurderinger, ikke å ta avgjørelser for dem.