19 egenskaper ved en dyktig forhandler

jens

Hva kjennetegner en dyktig forhandler? Hvilke egenskaper, forutsetninger og evner må vedkommende ha? Hvilke grunnleggende forhandlingsstrategier følger folk som er gode til å forhandle?

I forhandlinger i salg er det typisk en asymmetri i kompetanse, erfaring, systematikk, taktikk og metodikk til fordel for kjøpersiden. Dessverre er selgere alt for ofte naive, uforbredte og underdaninge i slike situasjoner.

Selger kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av selger.

Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen ha som mål å vinne på selgers bekostning.

Selgere er ofte utstyrt med mer empati enn de fleste, mens innkjøpere ofte stiller med godt under snittet empati. Dette øker asymmetrien i situasjonen.

Kjennetegn ved en dyktig forhandler:

Dyktige forhandlere har noen grunnleggende egenskaper, kompetanser, teknikker og taktikker de trekker på for å nå sine mål i forhandlinger.

  1. Er positiv, tålmodig, rolig og alltid godt forberedt
  2. Setter seg ambisiøse mål
  3. Er innflytelsesrik
  4. Snakker velinformert og selvsikkert
  5. Er skarp uten å briljere med det
  6. Er en meget god lytter
  7. Er flink til å tolke signaler og lese mellom linjene
  8. Stiller gode spørsmål, timet riktig
  9. Skiller mellom fakta og antakelser
  10. Leter etter felles interesser og bygger forhandlingene på disse
  11. Har mot til å si nei
  12. Kan holde kjeft når det kreves
  13. Gir aldri gir noe uten å få noe igjen
  14. Lar motparten få fordeler langsomt
  15. Har troverdighet og nyter respekt
  16. Har høy personlig integritet
  17. Er ærlig når man er åpen, men er ikke alltid åpen
  18. Tenker klart under stress
  19. Kan konsentrere seg lenge om gangen og er meget utholdende