Effektivt salg handler om mot, innsats og kompetanse. Her er noen punkter verdt å merke seg om du vil øke din suksess i salg.
Her er noen leveregler i salg som er verdt å merke seg.
1. Ingen smerte/behov/mål ==> intet salg
Som selgere ville vi spart oss for mye sløsing hvis vi klarer å etterleve dette faktum. For kunder er det brysomt å gjøre endringer. Emosjonelt vil kunder helst at ting skal fortsette å være som før. Hvis ikke kunden har et viktig problem eller mål, vil kunden høyst sannsynlig ikke være villig til å mobilisere for å ta affære.
Det er derfor dette med å komme i dialog med kunder om problem / mål er så grunnleggende i løsningsorientert salg.
2. Smerte/behov/mål påvirker mennesker på flere nivåer i kjøpers organisasjon
Et viktig problem / mål påvirker mange hos kjøper. Det er viktig også å forstå at problemet manifesterer seg forskjellig avhengig av hvilket nivå du finner deg på. På fagspråket kaller vi det smertekjeden.
Ta svikt i salget. En selger som sliter frykter for jobben sin, mens salgssjefen kanskje gruer seg mest til prosessen med å få ut den uproduktive selgeren.
Økonomidirektørren bryr seg om svikten dersom den er stor nok til å påvirke bunnlinjen til selskapet. Daglig leder bryr seg om svikten når den påvirker det han / hun må rapportere til sitt styret.
Den våkne leser ser av dette resonnementet at man bør jobbe så akkurat så «høyt» hos kunden at problemet er på radaren. En leder vil ikke investere tid, krefter eller energi på et problem som er «for lite.»
Det betyr ikke at du ikke kan selge til selskapet, det betyr bare at du bør selge på rett nivå. Med andre ord at problemet oppfattes som stort nok til at vedkommende er villig til å investere i å løse problemet.
3. Ikke søk å løse et 10.000-kroners problem med et 100.000-kroners løsning
Analogt til forrige punkt. Du bør ikke bruke tid på å selge inn en løsning som koster mer enn konsekvensene av det underliggende problemet.
4. Vi må tro at vi har noe verdifullt å selge og ha en høy æreskodeks
I kapitalvaresalg har vi ennå til gode å se noen virkelig lykkes i salg over tid, uten å være dønn ærlige og ha en sterk tro på egne løsninger. Å tro inne i brystet at kunder får det bedre ved å kjøpe fra deg er drivkraften som hjelper deg å stå på i tunge stunder. Selgere som er uærlige kan lykkes på kort sikt, men de vil alltid bli fanget i egen løgn over tid.
5. Vi kan ikke selge til en som ikke kan kjøpe
Dette selvinnlysende utsagnet kunne spart mange selgere for utrolig mye sløsing. Alt for mye salgsarbeid legges i å søke å selge til folk som aldri kommer til å kjøpe. En gitt person har ofte ikke makt til, behov for eller intensjon om å kjøpe. Derfor er dét å avdekke en reelt og viktig behov så viktig og tidsbesparende.
6. Mennesker kjøper fra mennesker
Fortsatt er det slik – i kapitalvaresalg – at mennesker primært kjøper fra mennesker. Derfor bør den ambisisøse selger ikke overlate sluttføring til tilbud eller andre mekanismer. Selvfølgelig er det slik at anbudsprosesser og digitale kjøpsprosesser tar over betydelige deler av markedete. Da er det desto viktigere at vi i salg er på hogget i alle situasjoner hvor det fortsatt er mennekse-til-menneske salg som gjelder.
Det er dessverre en utbredt praksis for mange i salg å sende tilbud, vente på beslutning og deretter følge opp og mase når avgjørelsen drøyer.
7. Mennesker med makt kjøper fra mennesker med makt
Makt betyr ikke nødvendigvis makt i formell forstand. Mang en toppleder har jobbet direkte med menige selgere – som har makt i forstand bransjekunnskap, fagkunnskap, kundekunnskap, løsningskunnskap, behovskunnskap og gjennomslagskraft til å få ting gjort. Slurv, feil, latskap, unnlatelser, slendrian, forsinkelser, feighet, unøyaktighet og løgn er ting som reduserer vår makt og derved salgskraft.
8. Som selgere må vi forstå og empatisere med kjøpers situasjon
Det er vanskelig å hjelpe en kunde med et viktig problem uten å kunne sette seg inn i kundens situasjon og ståsted. Alt for mange selgere er opptatt av egne produkter, tjenester og løsninger.
9. Mennesker tar følelsesmessige beslutninger men begrunner dem logisk
I salg bør vi nå frem både følelsesmessig og logisk for å øke sannsynligheten for å vinne et gitt salg. Vi må få kunden til å ønske å kjøpe av oss, og vi må gi kunden et godt rasjonale for beslutningen.
10. Kjøpere er skeptiske overfor selgere og liker ikke å bli solgt til
De fleste mennesker misliker å bli solgt til, men elsker å kjøpe. Du bør derfor legge opp en salgs- / kjøpessyklus der du (som selger) leder prosessen fremover, men der selger tar avgjørelsene om å gå videre i sin kjøpsprosess.
