Sluttføring i salg – ofte kalt closing – er gjenstand for myter. Vi ser på fire konkrete sluttføringsteknikker som skal demystifisere sluttføring i salg.
I salg må vi huske ikke å søke å sluttføre en handel før den er sluttførbar. Gjør selger hjemmeleksen sin, vet hun når en handel kan sluttføres.
Orkestrere timingen for sluttføringen av en handel
Et salg kan sluttføres så snart kjøper har fått den informasjonen han eller hun trenger for å kunne ta en avgjørelse. Det betyr ikke at kjøper nødvendigvis forventer at handelen skal sluttføres. Ofte er den beste timingen når all nødvendig informasjon er utvekslet mens kunden ikke er forberedt på at salget kan bli sluttført.
Dyktige selgere er flinke til å skille mellom når kunder tror handelen skal sluttføres fra når en handel faktisk er sluttførbar. De vet at de oftere lykkes i sin sluttføring, når kunden ikke forventer det.
Det er viktig å påpeke at vi ikke snakker om å «lure» en stakkars uforberedt kunde. Det er nesten alltid i kundens og selgers felles interesse at et salg blir sluttført så snart begge parter er vel informerte. Det gjelder enten kundens avgjørelse blir ja eller nei.
Vi ser på noen grunnleggende sluttføringsteknikker.
1. Be-om-ordren-teknikken
Forutsetningen er at man er i en sluttførbar situasjon.
Selger prekvalifiserer sluttføringen:
«Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som vi ikke har diskutert frem til nå?»
«Nei!»
«Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (tjenester) / den (produkter)?»
Selger inviterer kunden til å ta en beslutning når hun ikke ser noen grunn til at kunden ikke skal kjøpe.
2. Neste-skritt-teknikken
Forutsetningen er at man er i en sluttførbar situasjon.
Med denne teknikken, søker selger å skifte kjøpers fokus fra ja- / nei-avgjørelsen til eierskap av godene ved produktet / tjenesten.
Den lar selger beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen.
Selger: «Hva synes du om opplegget?»
Hvis kunden svarer at det ser bra ut.
«Bra! Neste skritt er at jeg får din ok, deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang.»
3. Valgteknikken
Forutsetningen er at man er i en sluttførbar situasjon.
Folk liker enkle valg – la kunden velge løsning.
Gi kjøper to valg selv om vi selger bare ett produkt eller én tjeneste.
«Hvilken variant foretrekker du: A eller B?”
«Skal vi kjøre i gang før eller etter påske?»
«Skal vi kjøre opplegget i tre eller seks måneder?»
Deretter bruker vi Neste-Skritt-teknikken: «Flott neste skritt…»
4. Porsjonsteknikken
Forutsetningen er at man er i en sluttførbar situasjon.
Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser. Selger kan sluttføre ved å be kunden ta stilling til en mindre avgjørelse.
I stedet for å be om ordren kan selger spørre: «Når ønsker dere å sette i gang?»
Selger ber om ja på en mindre avgjørelse.
Denne teknikken er glimrende til bruk tidlig i salgsprosessen for å avklare timingen:
”Dersom vi skulle komme så langt at det blir snakk om en avtale, når ser dere for dere å kjøre i gang?”
Det er særdeles viktig – for selgers prioritering – å vite om kjøper skal gjøre noe nå, eller om det skjer om to år.
